...

Kako provoditi poslovne pregovore?

Kako provoditi poslovne pregovore?

U suvremenom svijetu, sposobnost postaje sve valjana i pravilno provođenje poslovnih pregovora. Ova vještina je posebno važna za one koji grade vlastiti posao, za menadžere tvrtki, menadžera i top menadžera. Međutim, poslovni pregovori podrazumijevaju pod njima ne samo sastanke na visokoj razini, gdje se strateške odluke vrše na interakciji i razvoju poslovanja. Tehnički, ova sfera uključuje bilo kakvu komunikaciju bilo kojeg predstavnika tvrtke tijekom radnog vremena i na radu.

Osobine

Prema poslovnim pregovorima, oni obično podrazumijevaju poseban oblik poslovne komunikacije, čiji je cilj osigurati da zajednička komunikacija, razmjena mišljenja i prijedloga dođe do određenog sporazuma. U idealnom slučaju, krajnji cilj je postići međusobnu ili jednostranu korist. Mogu postojati mnogo razloga, ali svi se spuštaju na četiri glavne vrste.

Pregovori se mogu provesti nad bilo čime, s bilo kojim okolnostima, biti tretirani za postizanje određenog cilja ili biti ograničeni na odluku o nekoliko topikalnih pitanja. Očito, Koji je globalni razlog, što će veći troškovi biti potrebni za uspješnu provedbu.

Postoji nekoliko glavnih klasifikacija poslovnih pregovaranja.

  • Po prirodi slučaja Oni su podijeljeni na službeno – prolazeći u strogom okruženju i biti dokumentirani prema protokolu, ili neslužbeni, prolazeći u neformalnoj, polu-stupanj atmosferi.
  • U krugu uključenih osoba razlikovati unutarnje i vanjske podvrste. Unutarnje se provodi unutar jednog tima, a može se raspravljati i organizacijskim i međuljudskim pitanjima, razlikovanjem funkcija i planiranje i opće razvojne strategije Društva. Vanjski pregovori se provode s klijentima, klijentima ili poslovnim partnerima.
  • Vrsta pregovora određeno socijalnim statusom stranaka. Podjednako se nazivaju pregovorima između partnera i kolega koji zauzimaju isto mjesto. Komunikacija šefa s podređenim ili ljudima različitih razina – nejednako.

Metodologija

Pregovaranje – složen i višestupanjski proces koji zahtijeva znatno znanje i troškove. Jedna od najtežih faza, često određuje ishod pregovora mnogo prije nego što su počeli, priprema je. U ovoj je fazi potrebno odrediti ciljeve i odabrati strategiju, mjesto i vrijeme. Također, ovo je prekrasna prilika za prikupljanje i obradu informacija, a istovremeno mi se otopimo.

Za jasnoću i bolju sistematizaciju, plan se preporučuje za vizualizaciju na papiru ili elektroničkim medijima.

Počevši od jasne i nedvosmislene postavke pregovora. Zatim je cilj bolji podijeliti uzastopne zadatke i odrediti strategiju, taktiku i metode njihovog postignuća. Kada analizirate, ne samo sve poznate informacije o protivniku, njegove namjene i načine njihovog postignuća, ali i vlastite resurse treba uzeti u obzir. Razmišljajući o argumentu, bolje je pokušati predvidjeti i mogući odgovor partnera, Razmislite nego što ga možete uvjeriti koje su činjenice i jamstva.

Ako se ne koristi konfrontacijski stil pregovora, usmjeravanje postignuća cilja po bilo kojem trošku, bit će razumno da unaprijed izvučete točke mogućih kompromisa. U pravilu, s partnerskim pregovorima, međusobne koncesije igraju glavnu ulogu, barem manje korake jedni prema drugima. Treba nastaviti s razumijevanjem Druga strana je također zainteresirana za postizanje zajedničkog dogovora, te je stoga u početku moguće sporazum.

Preporuča se dodijeliti tri prednje pozicije. Start-up, od kojih počinje pregovaranje, obično lagano precijenjeno. Optimalno – one na kojima su se zapravo usredotočili pri izradi plana. Minimalna očekivanja su Planck, s raskrižjem koji su daljnji pregovori već gube sve značenje.

Važan čimbenik je izbor mjesta za pregovore. Dizajn interijera, boje, veličina prostorije, pa čak i udaljenost do mjesta sastanka imaju psihološki utjecaj na osobu koja uspješno uživa iskusne srčane pregovora. Postoje tri moguća opcija: sastanak na njezinu teritoriju na području protivnika i na neutralan. Svaka ima svoje prednosti i mane, fokusirajući se na koje možete mijenjati stil ponašanja i metode za postizanje rezultata.

  • Ako se sastanak događa na svom teritoriju, Pregovarač ili tim osjećaju podsvjesnu psihološku prednost zbog poznatog pouzdanog okruženja. Također je moguće organizirati prostor za sebe, u početku nameće svoj postupak protivniku. Međutim, pretjerano opuštanje može igrati negativnu ulogu, slabim pažnju i koncentraciju.
  • Vanzemaljski teritorij, Na temelju gore navedenog, jednako igra protivnika. Osim toga, trošak vremena i snage će zahtijevati cestom do mjesta održavanja i mjesto tamo. No, s druge strane, takva situacija daje niz bonusa. Možete, na primjer, napraviti psihološki portret protivnika na temelju svoje unutrašnjosti, neverbalna odlučivanja. Također jasnije, a ne omesti, fokus na pregovorima, ili čak, ako je potrebno, držite „Zaboravili” dokumenata i pobijediti vrijeme.
  • Sastanak na neutralnom teritoriju smatra se od strane mnogih stručnjaka kao opciju optimalno. Stranke su u ravnopravnom položaju, što odgovara osnovnim zahtjevima načela pravde. Takvo rješenje dovodi do činjenice da partneri mogu osloniti isključivo na svoje vještine pregovaranja.

Stilova

Kada se provodi poslovne pregovore, dva glavna pristupa razlikuju se: konfrontacija i podružnica. Izbor strategije izravno utječe na tečaj i stil komunikacije, određuje odnos između stranaka i postavlja pravila za sve komunikacije. Glavna prepoznatljiva karakteristika – primitak jednostrane ili uzajamne koristi.

U modernom poslovanju Etikh, najpopularniji partnerski pristup je, iako postoji mnogo pristaša s alternativnom verzijom. Protivnici konfrontacijskog stila vjeruju njegove metode previše agresivne i nemoralne, Navijači su pozicionirani istinskim majstorima komunikacije i uključuju bilo koji kompromisa i koncesije u kategoriju sentimentalnih slabosti nepotrebne za poslovnu osobu.

  • Konfrontacijski stil Pregovori na temelju teze “Pobjeda po bilo kojem trošku! “”. Glavni kriterij za uspjeh pregovora je neupitno i apsolutna izjava svih vlastitih zahtjeva, sve koncesije i odstupanja smatraju se neuspjehom strategija. Konfrontacijski pristup temelji se na činjenici da s određenim vještinama i znanjem ljudske psihologije možete ugraditi neprijatelja na povoljne uvjete za sebe.

  • Affiliate pristup nastao u protutežnim konfrontacijskim i položajima kao demokratskom i modernom. Sam koncept partnerstva, utvrđen u smislu, podrazumijeva jednaka prava stranaka da imaju koristi od transakcije. U pravilu, takvi pregovori su izgrađeni na nizu međusobnih koncesija kako bi se postigao obostrano koristan kompromisi. Pretpostavlja se da obje strane čine jednu stvar i imaju sličnu svrhu u pregovorima. Stoga je magistarski zadatak izgladiti oštre kutove i kontradikcije, sveobuhvatne interese svih strana u cjelokupnom nazivnicu i potragu za zlatnim sredinom koje zadovoljavaju sve.

Etiketa

Kao što je poznato, bilo koji etiketa je pododjeljak etike i stoga je očito da se oba poslovna etiketa treba temeljiti na osnovnim normama morala i moralnosti.

Treba pamtiti da, čak i unatoč mogućem zabludama interesa ili otvorenim sukobima, svaki sudionik u pregovorima je osobnost, te stoga zaslužuje pristojan kontakt, poštovanje i tolerantne odnose.

Akutni etički problem u poslovnoj komunikaciji također je pitanje osobne pristojnosti i odgovornosti svake, a na ukupnoj razini – poštenog i poštenog prolaska svih faza dijaloga. Naručivanje kontroverznih trenutaka pomaže postojanje poslovnog protokola koji regulira sva pravila ponašanja i komunikacije od ideja i dating i okončanja telefonskih poziva i dijeljenje darova.

Tijekom godina postojanja poslovne etikete, uspio se formirati jasna i naručena struktura pregovora. Počevši s formalnim pozdravima. Predstavnici hostova nježnog. U pravilu, stranka primateljica smatra se pregovorima na čijem teritoriju, ako je neutralno mjesto izabrano, stranka se smatra inicijator Skupštine. Ona se bavi sjedeći sudionicima prema protokolu.

Počnite sastati s bitnim slučajem smatra se nepristojnim. Prava umjetnost pregovora je da se postupno pređu na pitanje iz zajedničkih neslužbenih fraza i onih. Takav pristup pomoći će locirati sugovornike na sebe i izraziti svoje poštovanje i zanimanje za njih.

Formulirajte svoj govor je jasan i jasan, ne dopuštajući nejasnoća i jeftino, ne iskrivljuju činjenice i ne obećavaju više nego što je sposobna ponuditi.

Ne boji pregovarača i želju da se pritisne sugovornika, da ga prisili da poduzme ispravnu odluku. Treba izbjegavati izravna pitanja koja zahtijevaju neposredno rješenje. Učinkovitija i etička taktika je dati neprijateljsko vrijeme na razmišljanju i analizi.

Važan čimbenik je pojava partnera. Ako se drugi ne dogovori, pretpostavlja se da je stil odjeće službeno – odijelo i kravatu neprikladnih boja. Smatra se da loš ton uklanja jaknu ili oslabio kravatu – barem prije nego što se predlaže da bi glava domaćina.

Suptilnosti ponašanja

U doba globalizacije, internet i brze načine za kretanje, poslovne veze s drugim zemljama i narodima postaju sve češće. Unatoč univerzalnoj želji za tolerancijom i formiranjem općeg, svjetskog poslovnog protokola, nacionalne i kulturne tradicije drugih naroda treba poštivati. Neki uzorci ponašanja su slični, ali postoje i teške razlike, ponekad impelentna komunikacija. Na primjer, za Europljane teško je razumjeti suptilnosti japanskog etiketa i posebice, japansko pristojno odbijanje, zvučeći kao skrb iz izravnog odgovora.

Stoga, prije ulaska u pregovore, poželjno je istražiti glavne značajke mentaliteta druge stranke.

Međutim, Umjetnost pregovora u načelu temelji se na sposobnosti razumijevanja i osjetnosti na nijanse psihologije i stanja sugovornika. Svaki razgovor je jedinstven i razvija se prema vlastitom originalnom scenariju. Nije dovoljno samo da biste ga stavili i došli do njega. Na kraju, potrebno je izvršiti detaljnu analizu onoga što se dogodilo, razumjeti što je radio, i što ne, koje su pogreške napravljene, a što je pomoglo da dođe do kompromisa.

Iskusni majstor se odlikuje sposobnost ne samo slijediti protokol i postići cilj, već i razlikovati vrste pregovora i djelovati prema njima.

Međutim, konačna, konačna točka nije sporazum i potpisivanje transakcije i njegovo kvalitativno i pravodobno izvršenje. Često je to posljednji, završna faza pregovora nezasluženo uskraćena pažnjom. Ne biste trebali zaboraviti da je to način na koji se formira poslovni čovjek ili tvrtka, a to je najizrazitiji, ali značajan iznos koji će uvijek utjecati na sve naknadne pregovore i transakcije.

Ugled se formira u samom procesu komunikacije, pružajući i dodatne pozitivne i suprotne, u slučaju nepoštivanja sugovornika ili kršenja protokola, utjecaj.

Strategija

Za proizvodne pregovore potrebno je odrediti poželjnu strategiju. Stručnjaci raspoređuju tri glavne strategije pogodne za određene uvjete. Izbor ovisi o ispravnoj i objektivnoj procjeni vlastitih pozicija i prilika i drugih sudionika dijaloga. Međutim, s određenom pregovaračkom vještinom, svaka strategija može dovesti do uspješnog završetka transakcije.

Treba pažljivo analizirati prije svega parametara kao što je psihološki portret sugovornika, razinu njihove kulture i standarde komunikacije i interakcije među njima. Također biste trebali razmotriti format sastanaka i količinu ciljeva i zadataka.

  • Prva strategija je poznata po svojoj agresivnosti i pravocktivnosti, Nije ni čudo da se zove taktika “primitivnih” ili “bazaar” pregovora. Glavna poluga utjecaja u ovom slučaju je osobna karizma poslovnog čovjeka koji je zainteresiran samo u svaku cijenu za korist po bilo kojem trošku. Izgledi za daljnju suradnju, održavajući pozitivnu sliku, uzajamno povjerenje i udobnost sudionika u izračunu ne idu. Često postoje prilično osi manipulacije na temelju tvrdnje, aktivno impozantne i često obmane. Primjeri sličnih raspoloživih transakcija su šareno opisani u pričama prvih američkih poslovnih ljudi vremena zlatne groznice.

  • Druga strategija je intermedijarna veza između kaotičnog nereguliranog i civiliziranog tržišta. Njegova suština leži u stalnom balansiranju između tvrdih i mekih metoda tlaka na partnerima. Strategija je prilično opasna i koristi se uglavnom u situacijama teške konkurencije za resurse i tržišta, kada nema vremena i mogućnosti za dugu raspravu. Na takvim metodama, gotovo je cijelo ilegalno tržište od glavne mafije i organizirani kriminal i završava s ucjenama i iznudom.

  • Strategija civiliziranog tržištasmatra se najpogrešnjem i konstruktivnijom. Njegove metode usmjerene su na stvaranje dugoročnih obostrano korisnih odnosa s partnerima. Razgovor u takvim uvjetima ne uključuje uvijek jednakost partnera, već nužno podrazumijeva najveću moguću odgovornost interesa stranaka.

Ovisno o odabranoj strategiji, trebate mijenjati taktiku pregovora. Taktike se odlikuju skupom korištenih metoda i tehnologija usmjerenih na uspješan prolaz svih faza procesa. Najpoznatije taktičke tehnike smatraju se očekivanjem, krutom ofenzivom, redovito ponavljanje zahtjeva, usavršavanja položaja, djelomičnih koncesija i dodging izravan odgovor.

O tome koje fraze su zabranjeno koristiti u poslovnim pregovorima, možete naučiti iz sljedećeg videozapisa.

Ocijenite članak
( Još nema procjena )
Smilyana Dvorjak

Pozdrav, dragi ljubitelji kućne udobnosti i poboljšanja! Ja sam Smilyana Dvorjak, iskusni dizajner koji stvara tapiseriju stila i spokoja u području interijera. Pridružite mi se dok idemo na putovanje kroz moje dugogodišnje iskustvo, a svaki projekt svjedoči o alkemiji dizajna koja životne prostore pretvara u svetišta udobnosti.

Ženski časopis - Moda, Ljepota, Život i kućna njega, psihologija i odnosi
Comments: 1
  1. Lea Babić

    Kako mogu uspješno voditi poslovne pregovore? Naime, želim unaprijediti svoje vještine u tom području i ostvariti bolje rezultate. Koje su ključne strategije, taktike ili metode koje preporučujete za postizanje uspješnih dogovora? Hvala vam unaprijed na svim korisnim savjetima!

    Odgovori
Dodaj komentare